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从授薪律师到提成律师,如何做好每一步

日期:2017-12-29 作者:李威杰 律师

2017年12月14日,李威杰律师通过在线直播分享了他的从业经验,本文系直播内容整理。


从我入行起,跌跌撞撞,到现在已经是第6个年头了。


回首过去这6年,从刚开始做授薪律师,到现在自己独立执业,我不算那种成功的大律师,只是千千万万普通律师中的一员,但也经常有人问我如何转型,所以今天写点东西跟大家分享一下自己的酸甜苦辣。

 

为什么要做提成律师呢?


对我来说,我学法律就是为了做提成律师。我本科并不是学法律的,而是在一所211重点大学念工科专业。


因为从小看了不少TVB律政剧,还有和美国的律政剧,我被律师职业的风采深深吸引。


考研的时候,果断报考了华东政法大学,毕业的时候理所当然地选择了律师职业。


理想是丰满的,现实是骨感的。刚一毕业,现实就给我了当头一棒。


在硕士毕业之初,我应聘了一家律师事务所的律师助理职位,进入工作岗位之后发现在这个所给我的机会有限,而且不能得到学习和锻炼。


干了一个月之后,与这位律师交涉无果,我选择了辞职,来到了第二家律所。


第二家律所就相对更符合我的要求,这是一家主攻房产诉讼的律师事务所,主任每年会给每位律师分配30个左右的案件,让团队律师独立承办,当然也会在诉讼思路上做出必要的指导。


我没有律师证,不能开庭答辩,但其他工作基本都是我独立做的,成长非常迅速。


在正式执业1年左右,慢慢有了些机会自己接案,但毕竟是受薪律师,接案子会对律所交办的案件有影响,特别是坐班的时间。


在执业第二年,我开始跟主任申请,在保证工作质量的前提下,允许我不坐班。


所以我算是非常幸运的,一步步从纯授薪,到半授薪半提成,最后授薪的成分越来越低,一直到成为一个提成律师。


可以说我的路径比较平稳,这也跟律师保守的性格有关,我不太喜欢大起大落,最主要还是不喜欢大落,像这样平稳增长的路径我就觉得很好。


在这一路走来,有几点我可以和大家分享,仅供参考:



01 开心最重要

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我做律师这么多年,我从授薪律师做到了提成律师,也有人从提成律师又去做授薪律师,也有人律师不做了,做法务、考公务员去了,也有人从法院检察院辞职出来做律师。


这个世界有360行,每一行都有酸甜有苦辣,律师也是如此,提成律师有提成律师的特点,授薪律师有授薪律师的特点,这些特点不一定说就是好的或者坏的,而是要看你自己做得开心不开心,如果不开心你可能就做不下去。


就拿我自己来说吧,我觉得我比较向往自由的工作节奏,不喜欢朝九晚五的生活,所以我在做授薪律师要坐班的时候,就觉得虽然待遇也不错,但太多束缚。


当然有的人就不能接受提成律师没有人给你保底,觉得没有安全感。


子曰:知之者不如好之者,好之者不如乐之者。


我觉得选择工作,主要是选择生活方式,而不要给自己设定太多其他的追究,如果你并不喜欢这种工作带来的生活方式,那么工作几年之后,你就会产生严重的职业倦怠感,每一天的工作都觉得非常得累。


这一点不仅适用于选择工作,也适用于选择专业,现在不是经常有人提倡律师要专业化嘛,我现在就是一个专业的房产律师。


但其实我并不是觉得房产专业很厉害,很牛逼,很能挣钱,而是因为目前为止,我觉得做这一类的案件比较多,处理起来更是得心应手,而且也能够帮到别人,沟通起来也比较顺畅,我做得很开心。


做提成律师来说,这其实是一个比较劳心劳力的职业,非常地累,也非常没有安全感,我觉得如果有志于做提成律师的,要好好考虑自己是不是真的喜欢,做起来开心或者你觉得有可能会越做越开心再来做比较好。



02 找个好师傅

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做律师找师傅不同于找工作,找工作更多的看薪水,找师傅更多的看你能否得到锻炼和提升。


首先自己当然要足够优秀,有足够扎实的法律基础知识,才有双向选择的权利。


在选择的时候,要选择一个愿意放手的师傅。


我的师傅和师娘就比较给力,说到做到,虽然工资给得很低,但是事情都放心的交给给我做,锻炼很大。


同时,我建议一开始找一个案件多的师傅更好,熟能生巧,有的律师可能三年做一个案子,一个案子吃三年,有的律师可能一年做100个案子,每个案子可能不是大案子。


我选择跟后面那个师傅,在一开始的时候,多锻炼还是很重要的。


我的师傅给了我们充分的信任。是把案件是交给我们,包括它接近案件跟客户的沟通也好,跟这个案件的跟进也好,他会给你一些指导,但主要的事情让你自己去摸索的。


当然,这个问题可能也是因人而异,有些人可能家里就等着他马上挣钱回报家里的。


有些人呢可能觉得家里还可以供我几年,还能帮帮我几年。


但单纯从做一个提成律师的角度,我建议要找的是能给给你更多机会的一个律师。如果他又肯教你的话,那你已经中奖了。


因为大多数律师的心态是,教会了学生饿死了师傅,不会教你很多,所以我觉得至少要找一个能力强的律师,然后你自己从他的为人处事、待人接物,开庭风格等等,自己主动去学习。



03 熬过前三年

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有人说,诉讼律师只要度过前三年就好了,这句话我部分赞成,因为大多数人熬不过前三年就饿死了嘛。实际上我是过了第一年实习律师期后就越来越好了。


诉讼律师的起薪在大部分情况下低得吓人,很多人就被吓住了,还有就是担心自己不会开拓案源,其实我觉得不必害怕,中国法律服务市场还是大有可为的。


我前12个月税后只有2000块钱的工资,而当时房租就要1700元,我决定自己去找一些案子。


第一步我就选择了街道和居委会。我当时一有空就去各个街道办事处,递上我的名片,表示你们需要做普法宣传,可以找我,我免费给你们做讲座。


街道办和居委会的工作人员很高兴,之后真的让我来做讲座,有的是免费的,有的会给几百块钱的茶水费。


作了讲座之后呢,还是有一些效果,有一些居民会请你做一些代书的工作,比如最常见的就是老人家请你帮忙起草遗嘱。


我记得我第一次在一个小区,有人请我写遗嘱作见证,我收了500块钱,当时就很开心了,想想在事务所上一周的班也就500块,而这个只需要花个2、3个小时。


后来又有人找我,我收600,他说不是上次谁谁谁才500吗?我说上次是上次,现在涨价了,人家也没说什么。这事也给我很大的启发。


还有做一些简单的法律咨询,后续也转化成了一部分的案源,刚开始的时候帮助还是非常大的。


据说有的律师在刚起步的这个阶段,为了生存下去,也是奇招迭出,有人去做健身教练,有人去写网络小说,我觉得我算是比较幸运的,维持了生活的同时,也开拓了一批案源。



04 不要害怕麻烦别人

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我发现很多律师毕业之后,书生气还是很重,一个很重要的表现,就是很害怕麻烦别人,不敢跟提要求。


比如我跟很多人说过,我跟师傅和师娘沟通协商,从坐班的授薪,变成不坐班的授薪,又从不坐班的授薪律师,变成不坐班的半提成半授薪律师。


很多人听了觉得很不可思议,我给师傅干活,师傅给我发工资,那她就是我老板,我唯恐不能把事情干好,我还能跟老板谈条件?


大家想法可能太僵硬了,大家都是法律人,都知道法律面前人人平等。虽然社会上不是人人平等,但也要相信自己不比别人矮半头。


并不是每一个人都是冷冰冰的资本家,有的人可能不讲感情,但大多数人还是讲感情的,人家并不是专门把你榨干,也是希望能够好好培养你,只要符合双方的利益,其实没有什么是不可以协商的。


还有我去街道办讲座,很多人也觉得我胆子好大,但是这有什么呢?不要害怕麻烦别人,你怕麻烦别人,其实主要还是自己觉得太麻烦。


还有我跟师傅开庭,按理来说是实习律师开庭的时候只能坐旁听席,不能做代理人的席位,但是坐两个地方,心态是不同的,得到的锻炼也是不同的。怎么跟法官沟通呢?


我的做法是,先主动坐律师旁边,法官如果说,你是实习律师嘛,实习律师的话,坐到下面去的。


那我就说,我有些材料比较熟悉,要跟主办律师沟通的,我在法庭上不发言的。


有的时候法官也会通融你,最坏的结果也不过就是,让你下去坐旁听席。那也只是和一开始一样,没有更坏。


所以你一定要去很多事情要去多尝试。就是现在很流行叫试错。这些错你犯了没责任,你为什么不去试一试呢?



05 善于学习

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律师是一个终身学习的行业,提成律师更是如此,只要客户有需求,你就要想办法满足人家的需求。那如何学习呢?


第一个你是多办案子,这个肯定没错的,熟能生巧嘛,然后就是多思考多总结,多去动脑子想一些事情。


你要能做到你办一个案子,能比别人办两个案子有更多的收获,那你就赚到了。


我和葛律师合作一个案子也是的,他是我第一个见到的会给当事人出法律备忘录的律师。


一个诉讼案件,我以前从来没有想过,以这种方式来固定一些东西。我可能出的是一个案情的分析报告和一个庭审之前的庭审思路,跟当事人确认,但他这个法律备忘录的形式我觉得更好。


就是实际上内容也是跟我提的庭审思路内容可能有点类似,但是法律备忘录更是一种确认,也让当事人觉得你为他们做的比别的律师更多。最后实际也是防范了我们律师的执业风险。


律师在庭审上说的话,实际上是跟你确认过的,在邮件里面法律备忘录的形式告知你的。


你也是确认以后我们按照事先沟通好的在法庭上质证、辩论。这样也防止大家到时候因为沟通不畅,导致当事人埋怨律师,说律师讲的不是当事人当时的要求,而是律师个人的意思。


所以很多东西都是互相学习的过程,“三人行必有我师”,你有时候看某个律师好像什么业务都不太精通,做事也很马虎,但他可能在社交上特别擅长。所以还是要看到别人身上的闪光点。


当时我还耍了一个小心机,在主任办公室门口有一个位置,因为主任开门就能看到,大家都不喜欢那个位置,觉得没有隐私。


但我发现这个位置可以清晰地听到主任与客户的谈话,为了偷师学艺,我主动搬到了这个位置,学到了不少谈案子的技巧。


当时我一旦觉得自己比较空,我就会主动找到师傅要案子做。我很庆幸,律所给了我足够多的案子。


对律所来说,有人愿意做案子,对我来说,案子办得多,我成长也很快,这么5年多下来,我办结的案子大概有300多起了,在房产领域也算是小有自信,这就是案件喂出来的。



06 敢于变动

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我在第二家律所做了整整五年3个月,在完全独立执业不久,就来到了第三家律所,上海正策律师事务所。


起因也很简单,我碰到了一位年轻的钱律师,看起来和我差不多年纪,结果一问已经当了合伙人了,我就问他在哪家律所,有空我来看看,他说律所在上海中心,但是还在装修。


我过来一看,这边环境不错,条件也不错,提成80%。在这个律所虽然没有一个认识的人,但我还是主动过来了。


我来到正策不仅仅因为上海中心楼高。选择正策,主要还是基于谈案的考虑。正策位于上海中心,办公室环境优美,整体的形象非常好,对于当事人来说也是一种信用背书,本来可能一个案子只能谈两万块律师费的,现在你提三万、四万,人家也能接受。


最典型的是之前有一位当事人,一直都持怀疑态度,后来我来到正策之后,请他来所里谈了一次,他的态度发生了软化,最后选择我为他服务。


我觉得一旦独立做了提成律师,一定要学会从各个方面去包装自己,不管是车子、衣服、办公室还是其他各个方面,只有自己不断提升的,当事人的质量才能不断提成。



07 广结善缘,口碑营销

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很多人可能有一种误解,就是提成律师必须性格外向,八面玲珑,很吃得开,但我不是,我是一个相对比较内向的人,我去参加很多场合,连名片都不发一张。


但我自认很适合做律师,我做过一个职业性格测试,我是一个理性、严谨、讲逻辑的人,这是律师职业的基础,至于外向还是内向,影响不大。


虽然现在出名的律师,我相信他们都是相对来说比较外向的一些律师。但是如果你想只是做一个好律师,做一个称职的律师,更让当事人满意的律师。外向和内向不代表任何意义。


我现在的案件,基本上全部都是口碑营销过来的。怎么做?就是传统的口口相传。你的当事人给你介绍,你的朋友给你介绍的方式,这都是对你之前做人做事的一个认可,然后信任你才会给你介绍案子。


还有就是你自己做的案子因为做的多了,在网上能查到的,我上网的判决书就有100多个,很多年轻人找律师,就直接到网上去搜判决,一看这个律师打的这个官司打赢了,那这个律师也能帮到他。


然后他就会到网上去查你电话,因为律师的电话一般都比较公开的,也是需要让别人更多人知道,然后他就会打给你,之后过来咨询,这样子的话也算是一种口碑营销。


就是你通过自己胜诉的判决争取来的当事人,这样的事情,在我这里接到的案子当中,也有至少十来件,都是找判决书。


找到我这里来。这样就很容易沟通,一般就直接委托你了,因为他们觉得你有办过这类案子经验,而且就跟他家的情况差不多。


所以我两三千的案件也做,二十几万的案件也做,从来不会因为一个案件的大小,就影响我对他的投入,该投入多少就是多少,你可以不接,但一旦接下来,必须把事情做好,把当事人服务好,不然对你自己的声誉也会有损害。


而且说不定这次收了两三千的当事人,下次会给你带来五六万律师费的案件,信任本来就是一点一滴积累起来的。

 

文章比较长,如果你能耐着性子看完,希望能对你有所帮助。本来也就是随笔不是法律文书或者专业文章,有不严谨的地方还请多多包含。


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